Hơn 15 năm làm bán lẻ và hiện đang tư vấn cho nhiều chuỗi cửa hàng, một trong những vấn đề tôi luôn thấy rất rõ là sự "đối lập" hay "mâu thuẫn" giữa team Marketing và Sales (kinh doanh), đặc biệt là Kinh doanh khối cửa hàng.
Trong bán lẻ thì doanh thu (hay doanh số) là mục tiêu quan trọng hàng đầu. Khi bạn mở cửa hàng thì đương nhiên sẽ quan tâm đầu tiên tới việc có doanh thu hàng ngày. Vì bạn đã đầu tư:
Tiền thuê mặt bằng: thông thường phải bỏ ra 6 tháng tiền thuê = 3 tháng cọc + 3 tháng thanh toán trước
Tiền sửa chữa cửa hàng: ít nhất cũng vài trăm triệu tới tiền tỉ
Tiền hàng hóa
Tiền thuê nhân viên
Tiền marketing - khai trương
V/v...
Cứ mỗi ngày trôi qua là đều tốn những định phí như tiền thuê, tiền khấu hao, tiền nhân sự...cho nên ngày nào cũng là một ngày quan trọng với cửa hàng: cần tạo ra doanh thu - cần thu tiền về.
Vị thế của khối kinh doanh cửa hàng vì thế cũng được coi là quan trọng số một trong tổ chức bán lẻ. Ở Thế Giới Di Động (MWG) từng có những chiến dịch đại loại như "Tất cả vì siêu thị", hàm ý mọi hoạt động của các bộ phận khác cũng là để phục vụ cho các siêu thị (cửa hàng).
Tuy nhiên, không phải tự nhiên mà cửa hàng bán được hàng mà sẽ cần phối hợp với các bộ phận khác. Đặc biệt là bộ phận Marketing. Do đặc thù ngành bán lẻ mọi thứ diễn ra rất nhanh, chương trình triển khai liên tục...cho nên tác động của Marketing lên khối cửa hàng là đặc biệt lớn và quan trọng:
Trade marketing triển khai các chương trình tại điểm bán
Visual Merchandize triển khai việc trưng bày, hình ảnh trong cửa hàng
Truyền thông trên các kênh cho chương trình tại điểm bán
Chạy quảng cáo cho điểm bán
V/v...
Theo góc nhìn này thì sự phối hợp giữa Marketing và Sales sẽ phải vô cùng chặt chẽ và hiệu quả. Marketing làm sao cho thật nhiều khách tới cửa hàng và Sales làm sao chốt được thật nhiều khách mua hàng.
Tuy nhiên trên thực tế gần như luôn là ngược lại: Marketing và Sales luôn có sự "đối lập" nhau, thậm chí "hằn học" nhau.
Tại nhiều doanh nghiệp mình tư vấn, Team Marketing luôn nghĩ rằng họ làm tốt và doanh thu không về là do khối cửa hàng không biết bán hàng. Còn khối cửa hàng thì nghĩ Marketing kém cỏi, chỉ biết tiêu tiền, và không kéo đủ khách cho cửa hàng.
Thậm chí ở một số doanh nghiệp, team Marketing và Sales làm việc gần như độc lập, như hai ốc đảo, không có bất kì sự trao đổi nào với nhau.
Điều này dẫn đến những hậu quả:
Hiệu quả kinh doanh kém: không đạt mục tiêu doanh thu
Hiệu suất làm việc của đội nhóm thấp
Mâu thuẫn nội bộ tăng cao
Khó xây dựng đội ngũ vững mạnh và thu hút các người giỏi
V/v....
Điều đáng buồn là việc này đang diễn ra hằng ngày ở phần lớn những doanh nghiệp bán lẻ. Thậm chí, chủ doanh nghiệp thậm chí không lường hết được sự nghiêm trọng của vấn đề, mặc nhiên chấp nhận và đi tìm lý do cho việc kinh doanh kém hiệu quả ở việc thị trường đi xuống, cạnh tranh khốc liệt...
Nếu doanh nghiêp của bạn cũng gặp phải vấn đề này, giải pháp cơ bản là:
Thiết lập hệ thống KPI chuẩn chỉnh cho từng bộ phận để có thể đánh giá định lượng được việc đạt / không đạt mục tiêu. Đặc biệt là các chỉ số KPI "liên bộ phận" như giữa Marketing và khối cửa hàng chính là chỉ số: Traffic hay lượng khách vào cửa hàng
Xây dựng văn hóa đội ngũ mạnh mẽ, tầm nhìn - sứ mệnh rõ ràng để cả tổ chức cùng tiến về một hướng.
Mình cũng sẽ tiếp tục viết và chia sẻ những Video đi sâu vào nhiều khía cạnh của vấn đề giữa Marketing & Sales, mà mình tin rằng có vô vàn những điều để phân tích và đưa ra giải pháp để các doanh nghiệp áp dụng.
Tác giả: Chuyên gia Omnichannel Nguyễn Quốc Tuấn
Comments