Một vài năm trở lại đây, những doanh nghiệp sản xuất và bán hàng qua các kênh truyền thống đang gặp phải 03 vấn đề nổi cộm:
1. Mâu thuẫn giữa các kênh - các đối tác bán hàng:
Cạnh tranh về giá và ưu đãi giữa đại lý với chính các kênh bán hàng của doanh nghiệp.
Mâu thuẫn và cạnh tranh trong hệ thống phức tạp bao gồm đại lý, bán buôn, đối tác phân phối
2. Rủi ro thu hẹp thị trường:
Cạnh tranh khốc liệt để "giành" đại lý với nhiều đối thủ, "thuyết phục" đại lý nhập hàng
Cạnh tranh với sàn kênh thương mại điện tử ngày càng phát triển, đặc biệt là các mô hình bán hàng xuyên biên giới. Mặc dù các doanh nghiệp vẫn chủ yếu dựa vào doanh thu từ kênh truyền thống, nhưng tỷ trọng của thương mại điện tử đang tăng nhanh và chiếm đến 10% doanh thu bán lẻ, dự kiến sẽ đạt khoảng 35 tỷ USD vào năm 2025.
3. Rủi ro không kiểm soát:
Không nắm khách hàng cuối, gần như không biết được ai mua hàng của mình
Không nắm các kênh bán hàng sở hữu để có thể chủ động tăng trưởng
Sự loay hoay của mô hình hiện tại tạo ra áp lực cho các doanh nghiệp tìm cách Đổi Mới để cải thiện khả năng kiểm soát và tương tác trực tiếp với khách hàng, từ đó đảm bảo tăng trưởng bền vững hơn.
Tuy nhiên, cần cân nhắc 04 thách thức như sau khi triển khai D2C:
Khả năng phát triển và quản lý đa kênh bán hàng B2C:
Sự đa dạng và phức tạp của các kênh bán hàng D2C ở Việt Nam, từ cửa hàng, mạng xã hội, tổng đài bán hàng, sàn thương mại điện tử, livetream, website...đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự đầu tư nghiêm túc để xây kênh và năng lực vận hành. Điều này đặc biệt khó đối với các doanh nghiệp đang chỉ sở hữu năng lực sản xuất và phân phối qua hệ thống đại lý. Giải pháp cần cân nhắc là thuê tư vấn hoặc agency.
Mâu thuẫn giữa các kênh:
Sự mâu thuẫn sẽ tiếp tục tăng mạnh và có thể gây ra những hậu quả khôn lường khi doanh nghiệp vừa phát triển D2C vừa giữ các kênh truyền thống. Giải pháp cần cân nhắc là phát triển những thương hiệu / dòng sản phẩm riêng rẽ cho các chiến lược bán hàng khác nhau.
Xây dựng thương hiệu
Xây dựng thương hiệu và phát triển tập khách hàng trung thành là đặc biệt khó trong bán lẻ và cần nhiều thời gian cũng như đầu tư về tiền. Giải pháp cần cân nhắc là thuê tư vấn và chuẩn bị kĩ càng cho đầu tư trung - dài hạn
Xây dựng kênh sở hữu
Nhiều kênh D2C như sàn thương mại điện tử, livetream, mạng xã hội...thực chất vẫn là những kênh của bên thứ ba và ẩn chứa nhiều rủi ro về việc phụ thuộc. Giải pháp cần cân nhắc là phát triển những kênh sở hữu như cửa hàng hay website của doanh nghiệp.
Mô hình Direct-to-Consumer (D2C) đang và sẽ tiếp tục phát triển mạnh mẽ trong thời gian tới, được thúc đẩy bởi sự phát triển mạnh mẽ của thương mại điện tử và thay đổi trong thói quen mua sắm của người tiêu dùng.
Việc bỏ qua trung gian giúp các doanh nghiệp như vậy không chỉ giảm chi phí mà còn tăng khả năng kiểm soát chuỗi cung ứng và linh hoạt trong chiến lược marketing, đồng thời cho phép họ đáp ứng nhanh hơn với nhu cầu và phản hồi của khách hàng.
Tác giả: Chuyên gia Omnichannel Nguyễn Quốc Tuấn
Comments